На Ozon можно продавать на 20 млн рублей в месяц и почти не видеть прибыли. Как я выбираю товар

На Ozon можно продавать на 20 млн рублей в месяц и почти не видеть прибыли. Как я выбираю товар

Красивый оборот ещё не означает, что продавец хорошо зарабатывает. Закупка, комиссия, логистика и особенно реклама могут забрать почти всё.

По моему опыту, выбор товара определяет больше 60% будущего результата. Это моя оценка, а не универсальная статистика: удачный товар легче продавать с разумными расходами на рекламу, а неудачный трудно спасти даже большим бюджетом.

Поэтому я не начинаю с крупной закупки. Вот мой порядок.

1. Сначала покупаю 10 штук и продаю по FBS

Нахожу товар, который хочу проверить, покупаю около 10 единиц и храню у себя. Выставляю на Ozon по FBS.

Фотографии делаю обычными, но понятными: покупатель должен хорошо видеть товар. На первом этапе мне важно проверить интерес к предложению без больших вложений в оформление и складские запасы.

1. Даю рекламе неделю

Запускаю рекламу с оплатой за клики. Стартовую ставку ставлю примерно вдвое выше минимальной. На недельный тест выделяю около 7 000 рублей.

Смотрю на CTR — сколько людей открыли карточку после показа:

• Выше 8% — начинаю внимательно наблюдать. • Выше 10% — для меня это сильный сигнал.

Это мои ориентиры, а не обязательные показатели для каждой категории. Важно, чтобы показов было достаточно. И главное — чтобы клики превращались в заказы.

1. Если 10 штук продались, покупаю около 200

Перед закупкой считаю прибыль с учётом рекламы, комиссии, логистики, возвратов и остальных расходов.

Если результат меня устраивает, покупаю примерно 200 единиц на оптовом рынке и отправляю их на FBO. Проверяю, сохранится ли спрос на большем объёме.

1. Если 200 штук тоже продаются и прибыль устраивает, заказываю 1000 у поставщика в Китае

При этом я не прекращаю закупки на оптовом рынке. Пока китайская партия производится и едет, товар должен оставаться в продаже.

На этом промежуточном этапе я снижаю рекламную ставку и бюджет, чтобы не тратить слишком много на продвижение товара с более высокой закупочной ценой. Прибыль с единицы может быть небольшой — для меня важно поддержать продажи до прихода новой партии и не уходить в минус.

Цена самого товара у китайского поставщика может быть более чем на 20% ниже. Но окончательное решение я принимаю по полной себестоимости с доставкой и другими расходами.

1. Когда 1000 штук приехали, не отправляю всё сразу на FBO

Завожу на склады партиями. Смотрю на продажи по регионам и пополняю остатки по мере необходимости: сколько продаётся, столько и отправляю с учётом времени следующей поставки.

Так деньги не оказываются целиком заморожены в складских запасах.

Маленькому продавцу не обязательно гоняться за количеством заказов. Если товар приносит 200 рублей чистой прибыли с заказа и продаётся по 50 штук в день, это 10 000 рублей в день до постоянных расходов.

Для меня главный результат — не количество проданных единиц и не оборот, а прибыль и риск, который пришлось взять ради неё.

Конечно, если товар начинает хорошо продаваться, со временем появляются конкуренты. Тогда возникает следующий вопрос: как улучшить продукт, найти фабрику и, возможно, сделать собственную форму для производства.

Если вам интересно, в следующей статье расскажу, как я подхожу к развитию товара после успешного теста.

А как вы проверяете новый товар перед крупной закупкой?